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山丘动态

2018-07-03

微利时代如何分一杯自己的羹

   

    如今的餐饮行业,不仅竞争激烈,更是同质化严重,尤其是大众消费市场。曾几何时,外婆家、绿茶等品牌引发同行普遍学习。然而,随着各类成本攀升,越来越多的餐饮人意识到:“性价比”并非好事,过多的强调了性价比,只会导致利润不断压缩,很容易被风雨飘摇的市场所绑架。如何能在微利时代分一杯羹,提高盈利,让我们一起学习吧!

一、多品牌借势拉开价格区间

想要做一家成功的店,就要在开店之前思考好个问题—客人对你的预期怎样、用餐过程中的感受怎样、用餐以后如何回忆。我们现在共有3个品牌,爱饭做人均50元左右的家常菜;爱饭渔港做人均80元的河鲜;爱饭海鲜做人均120元的中高端市场。三个品牌相互交应,相互借势,形成了不同的定位格局。拉开价值定位,也拉开了价格区间。如果说爱饭走量,那么海鲜店做质,每个品牌有不同的存在方式,并驾齐驱才能拿下市场。

在长沙,人均120元的海鲜店还不多,爱饭海鲜刚好定位了这个蓝海。提高盈利能力,并非是单纯地抬高价格,而是应该找到更好的市场空间多品牌也是很好的方式,有的赚人气,有的做利润,相互搭配才能实现多方盈利。

我一向反对做人均三四十元的餐厅,经营起来太辛苦,市场竞争又太激烈比普遍市场高一点,但做出品质差异,就能成功。只要东西好,有特色,顾客不会计较人均多十来块钱,相反,如果只是迎合低价市场,恐怕越值利润越低

                                       长沙爱饭餐饮董事长刘学军

二、开源的同时节流也很关键

我们的品牌是从东莞开始做的,东莞是一个劳动密集型的城市。听名字就知道西湘版辣是做湘菜的,在东莞,湘菜餐厅有很多,市场大但竞争同样激烈,而且虽然消费频率高,但客单价不算高。我们的打法就是集中力量密集开店+打造品牌。后续争取每个村子能开一家门店。控制好管理成本,在开源的同时更要节流。在东莞,有很多品牌在做出一定名气之后就开始做加盟,而且是跨区域、远距离加盟。但是这样的方式,很容易导致监管不利,各类成本也增加不少。我觉得提高盈利,就要加强內部管控,精打细算,精益化管理,减少浪费才是关键。

比如我们餐厅,所有的垃圾在处理之前,都要拍照留样,避免由于大意造成浪费;再如对于采购,我们会有一个监管小组,负责核实、确认市场上各类产品的均价,以便及时把控各个门店的采购成本,做到货比三家,物美价廉做经营。

                                       广东东莞西湘版辣创始人邵少华

三、同品类不同品牌 抓住时机做升级

现在的市场竞争太严峻,而且很多都是同质化竞争,恒成世纪一直在做品牌创新,一方面是看到好的项目就下手,另一方面,也是提高竞争力的办法。只有不断创新,不断引领,才能在市场中跳脱出同质化竞争的怪。创新也意味着升级,说到盈利,我们也在做“同品类、不同品牌”的模式升级,比如之前我们做满园春饼,菜品家常,人均也不高,以春饼为主打爆款,但很快市场上各类品牌模仿。今年我们新升级“二月二烤鸭”,其实是在满园春饼的基础上,将环境、菜式、服务进行升级,主打菜品变成了烤鸭,相应的人均消费也能提高。

                             沈阳恒成世纪项目经理于亮

四、把米饭卖出高价值

我们11年的品牌,最大的特色是:把米饭卖出了高价格。有句话叫“酒怕牛肉饭怕鱼”,我们的品牌名字也因此得来。在营销方面,我们主打鱼,并推出爆款鱼饭,小份49元(3人以内),大份69元。要问我们为何能将米饭卖上价格,我觉得首先是品牌推出的爆款主题明确,“吃鱼就到饭怕鱼”这个 slogan既好记,又有指向性。

而且,我们在宣传品牌的时候,更多要做出价值,要把鱼的营养和好处展示出来,而不是单纯去卖一碗饭。在这个追求健康的时代,吃鱼成了很多人不会拒绝的事情,饭怕鱼牢牢抓住市场,抓住消费者的心理,适时推出重点,占领顾客心智。

同时,我们店内售卖的几款鱼,味型和烹饪上特色各异,焖、煮、剁椒煎等等搭配丰富,让顾客有得可选。在菜品结构上,除了招牌必点,凉菜、蒸菜、点心、果饮等,均有明确的主辅关联,顾客无论来几个人,都能轻易选出适量的菜品。

此外,加强内部管控,以产定销,让数据说话,通过历史数据的精准分析,控制利润和损益情况。加强后厨与楼面的配合,减少內部耗损。

                            长沙饭怕鱼董事长欧阳秀奇